Открытие магазина на примере сети канцелярских магазинов КанцПрак, Московская область пгт Октябрьский.
Если у компании есть физическое размещение, расположение (продажа услуг и товаров осуществляется на территории исполнителя — организации), то грамотный руководитель должен подумать о 5 вещах:
1) какие товары и/или услуги востребованы в данном месте?
2) какая ценовая политика рынка на данный товар или услугу?
3) где в районе самые проходимые места?
4) какая будет стратегия продвижения?
— на все эти вопросы каждый из нас неоднократно отвечает перед открытием собственного бизнеса, данные вопросы прописаны также и в бизнес плане.
Грамотная стратегия продвижения должна начинаться с самого начала открытия и до самой «собаки»…
Как раз стратегии продвижения и будет посвящена данная статья.
Встречают по одежке, провожают по уму… (нар.)
В жизни все как в поговорке.
А) можно просто открыть компанию, поставить работать персонал, все красиво выложить, и ждать, и ждать, и ждать, когда заработает «сарафанное радио». Обычно на это уходят месяца, выручка не радует, приходится сокращать штат и пересматривать перспективы развития.
Б) можно ярко открыть компанию, чтобы о ней сразу узнала вся улица, весь район, весь город? Страна? Как сделать так, чтобы о Вашей компании узнало как можно больше людей потенциальной ЦА? Как сделать так, чтобы на день открытия пришло максимально много людей? Как не перевести деньги за зря? Как сохранить интерес и оборот после первой активной недели?
На все вопросы Вы найдете развернутые ответы ниже.
Как сделать так, чтобы о Вашей компании узнало как можно больше людей потенциальной ЦА?
Для начала, нам надо понять кто есть кто, на кого мы готовы тратить время и деньги для того чтобы сэкономить наше время и деньги, а на кого нет. ЦА – целевая аудитория – это группа людей, отобранная по определенным признакам, как физическим так и духовным, очень важно четко и грамотно на ранних стадиях развития бизнеса, а лучше еще в бизнес плане, определить ЦА. Если грамотно не определить ЦА, то про стратегию продвижения можно и не вспоминать.
Бывают предприниматели, которые знают как продавать, но не знают кому, а бывают — знают кому, но не знают как. В обоих случаях – всему можно научиться.
На примере магазина КанцПарк – ЦА в основном А) школьники/обучающиеся, платежеспособные, 4-11 класс/колледж/вуз, м/ж, местные. Б) Родители детей, в том числе бухгалтера, платежеспособные, от 24 до 45 лет, ж., местные жители. В) Пенсионеры, платежеспособные, от 50 до 80 лет, м/ж., местные жители. Г) Частные небольшие компании, представителями которых являются штатные бухгалтера/предприниматели. Д) Некоммерческие местные организации.
Продвижение в рамках ЦА будет в 3 направлениях: А+Б, Б+В, Г+Д (дети, взрослые, бизнес)
Работая с ЦА по направлениям, мы охватываем полностью всех потенциальных покупателей, и, пока конкуренты упускают из внимания часть ЦА, мы берем их на себя.
После того как мы определились с ЦА, разбили ее по группам, мы можем каждую группу начать обрабатывать.
«Скажи человеку, что он хочет услышать, и он начнет тебя слушать»
Именно так мы делаем первый ход в рекламной партии. Мы выявляем интересы каждой группы, узнаем чем занимаются люди, что им нравится, какие есть дополнительные увлечения/хобби, на кого учатся, кем работают, как проводят свой досуг, в какое время приходят домой, уходят на работу, как часто посещают магазины и т. п. Чем больше мы соберем данных, тем точнее будет наш «прогноз».
«Проще продать качества предмета, чем сам предмет»
В психологии давно объясняется эффект ненавязчивого навязывания, как местоимение: указывает на предмет, но не называет его. Допустим, есть мяч. Мы продаем не сам мяч, а его пользу, его качественные свойства. В рекламе все так же. Мы рекламируем не саму компанию, а пользу от этой компании. Это надо понять и не путать.
«а давайте дружить»
Итак, мы имеем сведенья о группах ЦА, о том, что они любят, какие у них интересы и прочее, мы также понимаем, что мы будем рекламировать пользу от компании. Осталось самое простое: дать ЦА информацию о пользе компании.
Здесь есть множество рычагов взаимодействия с группами ЦА. Немного подробнее о каждой на примере канцелярского магазина:
А+Б – общее: школа, место. Потребность: выше средней.
Объединение ЦА в такую группу как дети, обязывает относится к ней очень креативно и творчески.
Например, проведение творческих мастер классов, использования тех же самых канцелярских принадлежностей на мастер классах, дегустация всех товаров на собственном примере.
Проведение сезонных акций, приуроченных к 1 сентября, ежеквартальным загруженностям учащихся, в момент сессий и т. п.
Проведение активностей на массовых мероприятиях, на дне города, в другие календарные праздничны дни.
Б+В – общее: бытовые нужды, место. Потребность: ниже средней
Объединение ЦА в такую группу как взрослые, обязывает относится к ней очень внимательно, с заботой.
Это ежедневные распродажи, тренинги, акции, скидки, бонусы, приятные подарки. Должна быть патриотическая обстановка, когда взрослый человек придет именно в Ваш магазин, только потому, что магазин является его соседом, мышление вложить денежку в свое – приносит еще и внутреннее удовлетворение.
Д+Г – общее: деятельность с бумажным носителем, постоянная потребность в канцелярских товарах.
Эта категория отличается от первых двух способом оплаты – только безнал, объемом покупок, частотой покупок, сервисом – индивидуальным подходом и работой с каждой компанией.
Необходимо четко проработать план по работе с корпоративными клиентами, сделать гибкую систему скидок, варианты оплаты и прочее.
Как сделать так, чтобы на день открытия пришло максимально много людей?
Качественная подготовка — залог успеха.
В рамках рекламной промо акции важная роль уделяется подготовке к мероприятию.
На примере открытия канцелярского магазина, за 1 неделю были поставлены промоутеры. Задача ребят была в информировании местных жителей всего района о праздничном открытии магазина в определенную дату, приглашение людей, информирование о предоставляемых товарах магазина. Таким образом, промоутеры работали ежедневно с 15-00 до 21-00 по будням и с 11-00 до 18-00 по выходным, охватывая самые проходимые часы. Промоутеры произносили речевку, раздавали листовки.
В рамках подготовки были расклеены объявления формата А4 по всему району, на всех досках объявлений.
Такая механика подготовки привлекла внимание всех жителей района не только ко дню открытия магазина, но и к магазину в целом.
Как не перевести деньги за зря?
Оптимальным при открытии небольшого магазина в спальном районе является следующий набор активностей:
На примере магазина в пгт Октябрьский на площадке работали: Ведущий, Аквагример, Аниматоры, DJ, Супервайзер, Фотограф, Промоутеры:
Ведущий – проводил разного рода конкурсы, лотерею, озвучивал рекламный текст, дарил подарки победителям, вел собственную программу мероприятия.
Аквагример – бесплатно в рамках промо акции, раскрашивал детишек, делал профессиональный аквагрим, как на лице, так и на руках детишек.
Аниматоры – занимались с детьми творческими мастер классами, рисованием, лепкой, оригами.
Диджей – включал и переключал подходящую музыку на мероприятии.
Супервайзер – следил за процессом, решал оперативно возникающие проблемы, помогал в конкурсах.
Фотограф — делал технический фото отчет мероприятия.
Промоутеры – в день мероприятия раздавали купоны с информацией: «каждому пришедшему на праздничное открытие магазина – подарок».
Такой набор активности обеспечивает яркое и полное праздничное открытие магазина, где все проходит весело и с настроением.
Как сохранить интерес и оборот после первой активной недели?
Возвращаясь к разделу ЦА, необходимо проанализировать потребности групп ЦА, выявить самые популярные из них, маркетинговыми рычагами повышать спрос на разные группы товаров. Параллельно с этим, необходимо организовывать различные внешние активности. Проводить розыгрыши, лотереи, принимать участие в праздниках города/района. Лично у себя, в рамках магазина, проводить мероприятия по лояльности к магазину. Количество мероприятий зависит от охвата ЦА, от размеров района. В пгт Октябрьский достаточно проводить внутреннею активность 2 раза в месяц и внешнюю 1-2 раза в квартал.
Рассчитать стоимость готового или индивидуального проекта можно у нас, отправив на почту info@btl5p.ru информацию: запрос на открытие магазина, наименование торгового знака, предлагаемые товары/услуги, фактическое место, дата открытия, дополнения.
Внимание! Мы не реализуем товары и услуги связанные с алкоголем, табаком.